Modèles de Relance Pour Quand un Lead se Refroidit (Et Quand Vraiment Abandonner)
La plupart des freelances s'arrêtent après un message et déclarent le lead perdu. Les données disent le contraire — la plupart des réponses arrivent plus tard. Voici la cadence de relance qui les récupère, cinq modèles pour chaque étape, et le point où continuer à relancer cesse d'en valoir la peine.
Un lead froid n'est généralement pas un lead mort
"Froid" décrit deux situations très différentes : un lead qui n'a jamais été pertinent, et un lead qui n'a simplement pas vu ou pas eu le temps de répondre à votre premier message. Le deuxième groupe est récupérable, et il est plus grand que ce que la plupart des freelances imaginent — mais seulement si la relance apporte réellement quelque chose au lieu de répéter la demande.
L'erreur n'est pas de relancer trop souvent. C'est de relancer avec le même message légèrement reformulé, ce qui se lit comme de la pression plutôt que de la valeur, et entraîne le lead à continuer de vous ignorer.
D'où viennent réellement les réponses
Dans les séquences de prospection enregistrées dans Silk Growth, le taux de réponse cumulé augmente à chaque contact supplémentaire, mais avec des rendements fortement décroissants après le quatrième message. Placer le numéro de relance face au taux de réponse cumulé rend la forme de la courbe évidente :
Taux de réponse cumulé par numéro de relance
Le saut du premier au deuxième contact, puis du deuxième au troisième, est là où se trouve la majorité des réponses récupérables. Au cinquième contact, la courbe s'est essentiellement aplatie — le gain de taux de réponse supplémentaire est assez faible pour que ce temps soit généralement mieux investi sur un nouveau lead plutôt qu'un sixième message au même.
Cinq modèles de relance, un pour chaque étape
Chacun ajoute quelque chose de nouveau au lieu de répéter le premier message — un angle différent, un élément de valeur, ou une porte de sortie facile qui abaisse la barre pour répondre :
Salut [prénom], je reviens sur mon message d'il y a quelques jours — je voulais ajouter : [un nouveau détail ou angle spécifique que vous n'aviez pas mentionné la première fois]. Toujours partant pour en dire plus si utile, sans pression dans un sens ou l'autre.
Bonjour [prénom], je n'essaie pas d'insister — j'ai pensé que ceci pourrait être utile, qu'on travaille ensemble ou non : [un conseil, une ressource ou une observation réellement utile liée à leur activité]. Si jamais le moment est bon, je suis disponible.
[prénom] — pas de souci si ce n'est pas une priorité en ce moment. Réponse rapide oui/non : est-ce qu'il vaut la peine d'y revenir dans un mois ou deux, ou dois-je vous retirer de ma liste ? N'importe quelle réponse me convient.
Bonjour [prénom], je n'ai pas eu de retour donc j'arrête les relances ici — je ne voulais pas continuer à encombrer votre boîte mail. Si quelque chose change de votre côté, ma porte reste ouverte, et je laisse ce fil ici au cas où vous voudriez le reprendre.
Bonjour [prénom], ça fait un moment — j'ai remarqué [nouveau déclencheur spécifique : un post récent, un changement ou une annonce]. Vu ça, j'ai pensé que ça valait la peine de rouvrir le sujet. Toujours pertinent, ou je laisse tomber ?
Quand vraiment arrêter
Le graphique ci-dessus est la réponse honnête à "combien de fois dois-je relancer ?" : quatre à cinq contacts captent presque tout le taux de réponse récupérable. Au-delà, continuer à écrire à la même personne sans nouveau déclencheur commence à coûter plus en pression perçue qu'il ne rapporte en réponses.
L'exception est un véritable nouveau déclencheur — un lancement de produit, un changement de poste, un commentaire public en lien avec votre offre. Ce n'est pas une sixième relance sur le même fil, c'est un tout nouveau premier contact avec une vraie raison de recontacter, et cela peut relancer la courbe depuis le début.
Relancer sans perdre de vue qui doit quoi
La partie difficile d'une cadence à 5 contacts n'est pas d'écrire les messages — c'est de se souvenir à quel contact chaque lead en est, et de ne pas laisser la relance du jour 3 glisser discrètement au jour 9 parce qu'elle n'était suivie nulle part de visible.
Le pipeline de Silk Growth signale les leads dont le prochain contact est dû, enregistre quel modèle a été utilisé et ce qui s'est passé, et affiche la courbe de taux de réponse de votre propre prospection pour que vous voyiez exactement d'où viennent vos réponses récupérables au lieu de deviner.
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Ne laissez plus jamais une relance passer à la trappe
Suivez automatiquement l'étape de relance de chaque lead, et voyez votre propre courbe de taux de réponse par numéro de contact.